Кейс: 350 обращений в день, товарка на бюджете 1 000 000 руб. в месяц на РФ — Instagram таргет на максималках

Павел Кухновец, специалист по продвижению KUKU.io, специально для «Нетологии» адаптировал статью Alexandra Lamachenka о том, как использовать доступные метрики Instagram и Google Analytics для достижения лучших бизнес-результатов.

Обучение в Нетологии: курс «Продвижение в Instagram»

Продажи в Инстаграме уже давно стали привычным явлением. И хотя существует множество бизнес-функций, многие владельцы бизнеса до сих пор анализируют продажи интуитивно.

Метрики Инстаграма и Google Analytics помогут оценить затраченные усилия и показать, как оптимизировать продвижение, например, использовать ли отложенный постинг для достижения лучших бизнес-результатов.

В статье расскажу, как посчитать продажи в Инстаграме и понять, когда и какие усилия требуется вложить в маркетинг.

Рассчитывайте конверсию

Рассчитывайте конверсию, чтобы понять, не упущены ли перспективы. Пользователи, которые переходят на сайт из Инстаграма — без пяти минут клиенты. Некоторые из них задумываются о покупке товара или услуги уже на стадии поиска. Люди демонстрируют заинтересованность в покупке, когда задают вопросы, уточняют стоимость или способы доставки в комментариях к посту или в прямых сообщениях.

Количество запросов и состоявшихся сделок покажет эффективность продаж в Инстаграме.

Предположим, вы продаете авторские аксессуары через Инстаграм. В прошлом году у вас в месяц из 180 поступивших комментариев или прямых сообщений было 75 состоявшихся продаж. Теперь в ваших интересах увеличить продажи. Чтобы добиться этого, необходимо нанять еще одного мастера или швею. Чтобы план сработал, нужно совершить 114 сделок в месяц вместо 75.

Нужно ли в этом случае публиковать больше продающих постов в Инстаграм? Или сделать акцент на вирусных публикациях? Добавить вечнозеленый контент или организовать конкурсы для привлечения новых подписчиков? Разобраться в этом поможет воронка продаж.

Люди, которые просмотрели ваши фотографии в Инстаграме, но не подписались на вас, — это «холодная» аудитория. А те, кто заметили аккаунт, оценили фото и подписались, — «теплая».  

image

Вам наверняка захочется добавить четыре этапа воронки продаж в таблицу производительности и заполнить соответствующие данные. В Инстаграме можно найти информацию о постоянных и новых подписчиках. Чтобы рассчитать количество людей, которые с вами связались, суммируйте количество входящих сообщений в и их комментариев, относящихся к вашему бизнесу (например, о цене, доставке и т. д.). Это ваша воронка.

image

Как получить доступ к аналитике Инстаграма

Чтобы получить доступ к аналитике в Инстаграме, вам необходимо преобразовать свой аккаунт в бизнес-профиль. Затем нажать значок с графиком в правом верхнем углу профиля и просмотреть аналитику.

Чтобы узнать, какие позиции требуют вашего внимания, рассчитайте конверсию на каждом этапе воронки. На этапе «Подписались» делите новых последователей на охват.

На этапе «Проконтактировали» поделите контакты на новых подписчиков.  

На этапе «Купили» поделите покупки на контакты.  

Воронка продаж позволяет визуализировать путь от «холодного» пользователя до покупателя. В таблице можно четко увидеть слабые места и этапы, которые нужно оптимизировать для развития бизнеса.

Вот пример воронки продаж:

Контролируйте рост подписчиков

Определяйте рост подписчиков для отслеживания контрольных целей. Количество подписчиков можно увидеть в биографии профиля. Но что эта цифра говорит о реальном росте сообщества?

Общее число подписчиков само по себе ничего не значит.

Отписавшиеся пользователи вместе с новичками замедляют рост вашего профиля. Нежданные упоминания и встроенные посты, конечно, могут слегка поднять эту цифру, но не стоит полагаться только на них: привлекайте подписчиков в Инстаграм с помощью других нестандартных способов.

Чтобы проще отслеживать рост подписчиков, используйте Гугл-таблицы. Добавьте строку в таблицу, чтобы отслеживать количество подписчиков по месяцам. Данные о подписчиках в примере ниже показывают, как растет аудитория.

Теперь посчитайте, сколько новых подписчиков добавляется ежемесячно. Добавьте строку в таблицу для новых подписчиков. Из количества всех подписчиков за определенный месяц вычтите всех за предыдущий. Получите общее количество новых подписчиков за каждый месяц.

Затем добавьте строку для темпа роста. Разделите количество новых подписчиков за текущий месяц на количество всех подписчиков за предыдущий месяц.

Формула расчета темпа роста подписчиков:

Если ежемесячно получается примерно одинаково, это еще не означает, что сообщество стабильно растет. В примере ниже темп снижается, несмотря на ежемесячно равное количество новых подписчиков (1200).

Темп роста показывает, насколько быстро расширяется сообщество, и определяет, в какие месяцы посты оказались продуктивнее. Когда известны темпы роста, можно установить ключевые показатели эффективности и точнее предсказать, сколько новых людей подпишется в ближайшие месяцы.

Если цели по росту не достигаются, необходимо проанализировать факторы, замедляющие рост.

Причины могут быть различными: от нерелевантного контента (люди перестают следить за аккаунтом) до слабого продвижения (не отслеживается аналитика аккаунта) и т.д.

Следите за поведением подписчиков

Отслеживайте комментарии и перемены настроения подписчиков. Лайки в Инстаграме — признак заинтересованности контентом. Как понять, какие именно аспекты поста цепляют?

Для примера возьмем пост выше. Из 802 лайкнувших пользователей, часть заинтересована продуктом (платье известного бренда), часть отмечает цветовой баланс или композицию фотографии.

Действительно вовлеченные подписчики оценивают фото комментариями. Они всегда отвечают на вопрос, заданный в публикации. Если вы продаете товары или услугу, они непременно спросят о цене и доставке.

В сравнении с лайками, комментарии придают больший вес контенту и помогают вас найти.

Simply Measured — бесплатный инструмент, который позволяет отслеживать комментарии и другие метрики Инстаграма. Вы получаете исчерпывающий аналитический отчет со статистикой в обмен на подписку компании в Твиттер. Выглядит как хорошая сделка.

В диаграмме сервиса можно увидеть, как изменяется количество лайков и комментариев за определенное время.

Также важно узнать среднее количество комментариев к фотографии (в примере ниже — 13.3). Обязательно добавьте эти данные в таблицу. Когда посмотрите на это число спустя какое-то время, станет понятно, насколько публикации популярны.

Проанализируйте, что пишут люди в комментариях, как показано ниже. Обязательно добавьте эти данные в таблицу. Выберите отчетный период для загрузки статистики, а затем впишите ключевые цифры в свой лист.

Отслеживайте CTR

Следите за CTR для измерения реферального трафика. Если вы используете Инстаграм для привлечения трафика на сайт или блог, отслеживать клики просто необходимо.

Самый простой способ увидеть общее количество кликов — использовать аналитику.

Нажмите значок с графиком в правом верхнем углу профиля. Вы увидите, сколько раз нажимались ссылки в биографии в течение определенного периода времени.

Если нужна более подробная информация, добавьте параметры Google UTM в ссылки, которыми делитесь. В Google Analytics можно будет увидеть, сколько людей нажали ссылку в профиле и на какую именно.

Для получения доступа к статистике в Google Analytics, проделайте следующий путь: Обзор > Кампании  > Все кампании.

Теперь вы можете увидеть трафик из Инстаграма.

Что дают UTM аналитике

С UTM-метками можно рассчитать CTR (кликабельность) каждой ссылки, которой вы делитесь. CTR — это отношение пользователей, которые нажали на ссылку к количеству пользователей, которые ее увидели.

Если рассчитываете ее для публикаций в Фейсбуке, просто сравнивайте охват и количество кликов для каждого сообщения. Но в Инстаграме вы не можете прикреплять ссылки к сообщениям, если они не являются рекламой. Как вариант, можно изменять ссылки в профиле и каждый раз отсылать пользователей к биографии из поста.

Чтобы вычислить CTR, возьмите число кликов по уникальной ссылке и разделите на количество людей, просмотревших пост.

Включите колонку для CTR в таблицу.

Если отслеживаете цели в Google Analytics, также можно добавить информацию о выполненных целях: покупки, просмотры видео, подписки и т.д. Это позволяет увидеть, насколько трафик, который вы ведете на свой сайт, целевой. И действительно ли люди конвертируются в клиентов.

Также обратите внимание на призыв к действию, который используется в публикациях, и на любые другие факторы, которые, по вашему мнению, влияют на CTR. Это поможет разработать формулу, которая побуждает пользователей кликать ссылки, которыми вы делитесь.

Мониторьте хэштеги

Мониторинг популярности хэштегов позволяет выявить их скрытые возможности. Когда вы выбираете, какие хэштеги добавлять в посты в Инстаграме, зачастую возникает соблазн выбрать самые популярные из них.

Но если использовать популярные хэштеги с надеждой на высокий рейтинг в поиске, посты должны быть релевантными и иметь достаточный вес (комментарии и лайки), чтобы занять высокое место. По этой причине малому и среднему бизнесу сложно конкурировать с крупными компаниями, которые пользуются теми же хэштегами.

Малый и средний бизнес, скорее всего, получат лучшие результаты с хэштегами низкой и средней популярности. Если вы возьмете хэштег #flowersmoscow, вы сориентируетесь на географическое местоположение. С #flowertattoo вы делите свою аудиторию по интересам.

Чтобы исследовать хэштеги, используйте такие инструменты, как Keyhole или Hashtagify. Они покажут частоту использования хэштегов и позволят сравнивать их между собой.

Метрика по количеству постов в час дает информацию о времени, в течение которого пост будет в первом разделе последних публикаций — прямо под верхними постами.

Например, если выберете популярный хэштег #flowertattoo, и ваше изображение не будет иметь достаточного веса для ранжирования в топе, пост может по-прежнему быть одним из первых в течение нескольких часов. Для того, чтобы отследить результаты постов с хэштегами, используйте сервисы для SMM-аналитики.

Заключение

Эти 4+1 метрики дадут вам ценную информацию об эффективности вашего маркетинга в Инстаграме и помогут определить слабые места, которые надо оптимизировать.

Что думаете по этому поводу? Какие метрики используете для оценки маркетинговой эффективности в Инстаграме? Какими сервисами аналитики пользуетесь? Будем рады вашим комментариям.

Мнение автора и редакции может не совпадать. Хотите написать колонку для «Нетологии»? Читайте наши условия публикации.

Примеры воронки продаж, кейс фотографа, онлайн–курсов, магазин нижнего белья и других компаний

Содержание

Как работает воронка продаж?

Воронка продаж — это разные инструменты для привлечения клиентов. Начинается с того, что клиент узнает о продукте, оставляет свои контакты. Универсальной воронки нет. Каждая компания строит ее по своему, это зависит от бизнес–задач и бюджета.

Зачем нужна воронка продаж?

Воронка помогает покупателю решиться на покупку продукта. Воронка не нужна для хлеба или молока. Ее строят для товаров не первой необходимости.

Как построить воронку продаж для своего бизнеса?

Почитайте кейсы в нашей статье. Они помогут понять, какие инструменты вам подойдут.

Воронка продаж: примеры

В инстаграме всплывает реклама: пройди бесплатно 5 уроков по СММ–текстам. Для этого оставь заявку с адресом электронный почты в комментариях. Ок, оставляю, бесплатно же.

На почту приходят уроки. Когда они заканчиваются, мне предлагают подписаться на бесплатную рассылку  с разбором СММ–кейсов. Это интересно, соглашаюсь.

Каждую неделю в разных соцсетях мне показывают рекламу полного курса по СММ–текстам от этой же компании. И, наконец, в черную пятницу приходит письмо, где предлагают купить весь курс со скидкой 50%. Я уже знаю, что это классные ребята, они дают много полезного. Да и предложение выгодное. Покупаю.

Так и работает воронка продаж.

Что такое воронка продаж

Воронка продаж — это путь клиента от знакомства с продуктом до его покупки. Воронка помогает увидеть, где бизнес теряет деньги, какие есть недостатки в работе (например, менеджеры не отвечают на звонки). Бизнес будет получать больше денег, если от начала до конца воронки дойдет больше людей.

В этом тексте мы разберем примеры воронок продаж разных компаний.

Пример воронки продаж для онлайн-обучения архитекторов

Компании Archtutors проводит онлайн–обучение архитекторов и дизайнеров интерьера. О своем кейсе по воронке продаж компания подробно рассказала в блоге на VC. Здесь кратко перескажу, что было сделано, и какой результат получили.

Чтобы увеличить конверсию, маркетологи Archtutors  сделали два лид–магнита. Один с  развлекательной информацией,  второй — для профессиональной аудитории.

На лид–магнит со статьей шёл полностью холодный трафик с рекламы.

На страницу «Боекомплект архитектора» направили трафик с рекламы, статей и YouTube. Следующий шаг —TripWire. Это бесплатный полезный продукт, чтобы получить контакты потенциальных покупателей. На сайте  продукт продавали за пять тысяч рублей, его же в качестве TripWire начали предлагать за 49 рублей. Всего мы продали 340 продуктов по 49 рублей.

Затем запустили цепочку «прогревающих» писем. Внедрили в нее инструмент «открыл или не открыл»: пользователю не отправляли  следующее письмо, пока он не открыл предыдущее.

На сайт всплывающее окно, которое открывалось при закрытии — Exit intent pop-up. Пошли первые продажи с сайта, без контакта с менеджером.

Внедрили скоринговую  модели вычисления лидов —  Lead scoring. Система начисляет людям баллы за действия. Например, зашёл человек почитать статью на сайт — получил один балл. Открыл письмо — два балла, кликнул на ссылку в письме — ещё три балла, зашёл повторно на страницу с описанием тренинга — десять баллов и так далее.

Чем больше баллов, тем сильнее человек готов купить продукт. Менеджеры получали статистику с баллами. Если у клиента 100 баллов и он из крупного города, то ему звонили с предложением о покупке продукта.

Когда клиент набрал 150 баллов, ему отправляли письмо со скидкой и дедлайном. Настроили систему так, что письмо приходит тем, кто смотрел продающую страницу несколько раз, но не решился купить. Настроили скидки разного размера. Жителям регионов скидка больше, чем москвичам.

Запустили мониторинг посещения страниц — site tracking.  Если человек заходил страницу с описанием тренинга больше пяти раз, но ничего не покупал,  ему приходила серия писем с отзывами тех, кто купил. Триггерные письма открывали в среднем 40 человек из 100. Были примеры, когда открывали 76 из 100.

Пример воронки продаж для интернет–магазина одежды 21Shop от Carrot quest

Как строить воронку продаж в соцсетях

Как пишет Максим Ильяхов, автор курса «Сильный текст в соцсетях», многим компаниям соцсети не нужны, потому что у них не налажены остальные части маркетинга:

  • Нет сайт или он плохо работает
  • Нет позиционирования
  • Не настроена реклама
  • Менеджеры не умеют работать с клиентами.

Соцсети — это инструмент для тех, у кого уже отлажены все процессы, есть клиенты, отлаженные каналы их привлечения. Если этого нет, то соцсети будут просто сливом денег.

Без денег и четкой цели в соцсети идти нет смысла.

  • Надо понять что вы хотите: продавать или работать на репутацию
  • Без рекламы ваш контент никто не увидит: нужен бюджет на таргетинг.

Что писать в соцсетях о своем продукте

Представим, что вы хотите продавать свой продукт в соцсетях. На него надо создать спрос. Для этого пишите полезный для людей контент. Не про то, какие вы крутые и как хорош продукт. А про то, как он решит проблемы людей.

Примеры:

Магазин детских товаров для новорожденных (бортики в кроватку, постельное белье). Пишет на какую ткань у младенцев может быть аллергия, как выбирать постельное в детскую кровать, какие пятна не вывести порошком и что с ними делать, как устроить спальное место малыша, чтобы он быстрее засыпал, чтобы удобнее было кормить и так далее.

Визажист в своих соцсетях пишет чек–лист, как выбрать тональный крем, инструкцию, как наносить румяна, зачем нужен крем–хайлайтер, чем хороша Белорусская косметика.

Чтобы пошли продажи, контент надо продвигать за деньги:

  • Настроить таргетинг
  • Покупать рекламу у блогеров.

Пример воронки продаж нижнего белья в инстаграме

Дано: магазин женского нижнее белье  собственного производства Masar Lingerie. Есть сайт для уже прогретой в инстаграме аудитории. Лид магнитом служит  каталог белья — клиент оставляет контакты и получает каталог. Конверсия на сайт — 31 человек из 100.  То есть каждый третий посетитель попадает в воронку.

Главная часть воронки — Thanks Page или страница благодарности. На ней клиентам предлагают купон на 300 рублей на первую покупку.

Результат будет лучше, если компания займется SEO продвижением, освоит другие рекламные каналы, продумает позиционирование. Если концентрироваться только на инстаграме, то придется много тратить на рекламу.

Кейс воронка продаж для фотографа

Этим кейсом на своем канале в Яндекс.Дзен поделился предприниматель Игорь Купец. Однажды к нему пришел друг фотограф, пожаловался что нет клиентов. Игорь решил ему помочь построить воронку продаж.

Они начали с лид–магнита — бесплатного предложения для привлечения клиентов.

Фотограф написал в своих соцсетях, что проводит бесплатную фотосессию.  К нему записалось 50 человек. Он сделал фотографии, обработал несколько и отправил им. Вместе с фотографиями выслал предложения по платным съемкам.

Людям понравились бесплатные фотографии и многие заказали другие услуги у фотографа: кто–то свадебную съемку, кто–то детский день рождения и Love story. Фотограф сразу заработал 300 тысяч рублей.

Как увеличить продажи в Инстаграм? Или обзор сервиса Starcomment 10.03.2017

Как вы знаете, в инстаграме еще есть над чем работать в плане удобства ведения бизнеса и юзабилити, я уже молчу о недостатках десктопной версии. Социальная сеть создавалась для обмена фотографиями между друзьями, а не для бизнес-услуг.

Но Инстаграм оказался колоссально выгодным для продаж товаров и услуг которые можно сфотографировать как результат вашей работы. Продавци одежды, флористы, стилисты, мастера маникюра, парикмахеры, рестораны, фотографы и многие другие – все они успешно продают через Инстаграм.

Воронка продаж в Инстаграме обычно выглядит так:

  1. привлечь целевых подписчиков на свой аккаунт
  2. увеличить количество обращений к тебе
  3. увеличить количество продаж
  4. мотивировать клиента на повторную продажу

Если с привлечением подписчиков вроде бы более-менее понятно, хотя, как показывает практика если проанализировать некоторые “популярные” аккаунты, то живых людей там не такие уже и сотни тысяч. Но, допустим, вам повезло и вы набрали много подписчиков которым искренне нравится то, что вы делаете и вам постоянно поступают личные сообщения, комментарии с уточнениями, вопросами и заявками на покупку. И вы частенько сталкиваетесь с ситуацией когда клиент задал вопрос в комментариях к фотографии, но сообщение об этом затерялось в ленте ваших новостей и увидели вы этот комментарий аж через несколько дней. И что мы имеем? Клиент не получил ответ, желание покупки пропало или он успел купить у кого-то другого, кто был более оперативным. Ваша воронка продаж прерывается.

Очень много товаров которые продаются через инстаграм – это спонтанные покупки (красивый внешний вид, небольшой средний чек, то, без чего человек может прожить, но красивая картинка подкупает на покупку. Например всякие хендмейд штуки или букеты, или красивая кофточка.). Так вот, спонтанные покупки на то и спонтанные, что если вы не удовлетворили на них спрос быстро, то желание купить пройдет. То есть если вам задали вопрос по поводу размера кофточки, а вы ответили на него через 3 дня, то вероятность что у вас эту самую кофточку купят стремится к нулю. Когда я вижу в чужом аккаунте комментарии без ответов у меня создается впечатление что этот аккаунт скорее мертв, и если мне срочно надо что-то купить туда я точно не напишу.

Именно для решения этой проблемы продавцы часто пишут под фотографиями – пишите в личные сообщения или во внешний мессенджер. Но у этих методов есть недостатки – во-первых, всегда находятся люди которые нет-нет да и напишут комментарии под фотографией с вопросами, как ты их не проси, во-вторых неудобно смотреть в разных программах (то ответь в личных сообщениях в инстаграме, то в мессенджере). При чем очень часто надо скинуть какую-то ссылку и это не очень удобно делать с телефона, а личные сообщения в десктопной версии вы никак не посмотрите.

Для своих клиентов я нашел удобное решение отслеживания комментариев и личных сообщений в Инстаграм. Кто-то посоветовал мне попробовать сервис starcomment.ru и оказалось что мои проблемы он решает на все 100%. Он платный, но есть фришных 12 часов для теста. Вроде бы не так уж и много, но, с другой стороны, если вам за 12 часов не пришло ни одного сообщения или комментария, так ли вам надо их отслеживать и действительно ли вы не можете сделать это руками.

Старкоммент отслеживает комментарии не только для Инстаграм, но и для Вконтакте, Facebook и Twitter. Вы создаете задание, где выбираете что вы хотите отслеживать, есть возможность мониторить только комментарии по определенным словам или наоборот отсекать ненужные слова.

Пока для того чтобы отслеживать и комментарии, и директ сообщения надо создавать два отдельных задания. Для отслеживания директ сообщений придется ввести логин и пароль к аккаунту в настройках профиля, но для всех остальных функций это не требуется.

Также вы можете настроить куда присылать оповещения о новом комментарии – на почту (раз в час), на ваш telegram (сразу).

Кроме отслеживания комментариев и сообщений Старкоммент может находить информацию по заданным ключевым словам. Это можно юзать для получения лидов, например, людей которые заинтересованы в покупке чего-то и просят мнения у своих друзей.

Чтобы было удобно сортировать и отсекать нецелевые комментарии в заданиях есть фильтры и сортировки:

Кстати, есть возможность использовать сервис командой. То есть вы можете приобрести один тариф и использовать его вместе с коллегами или выделить доступ какому-то человеку только к конкретной задаче.

Вы можете отслеживать не только свой аккаунт, а и, например, аккаунты своих конкурентов. И если ваш конкурент не мониторит свои комментарии и отвечает на них с задержкой – вот вам реальная возможность заработать, предлагая свои товары людям которые оставили комментарии в аккаунте конкурента.  И это работает.

Я нашел такие возможности использования этого сервиса:

  • мониторинг своей группы:
    • отслеживание комментариев
    • отслеживание директ сообщений
    • поиск отзывов о своей компании в соцсетях
  • увеличение продаж:
    • поиск лидов по ключевым словам
    • мониторинг комментов в группах конкурентов
    • мониторинг отзывов о конкурентах (тоже можно искать теплых клиентов)

Касательно продаж – это не тот инструмент где вы настроили рекламу и оно само работает, тут придется думать и работать руками, но как дополнительный источник привлечения целевой аудитории сервис полностью окупает свою стоимость. Так что регистрируйтесь и пробуйте.

Домой SMM Как продавать в Инстаграм — 50 способов увеличить продажи

33. Использовать рассылки в Директ

При помощи рассылок в Директ можно приветствовать новых пользователей, информировать подписчиков о скидках, поступлениях товара, новостях компании, готовящихся мероприятиях, отправлять персональные предложения, оповещать о статусе заказа.

Конечно, рассылки в Директ лучше делать не вручную, а через специальные сервисы.

34. Использовать функцию «Близкие друзья»

Функция «Близкие друзья» позволяет рассылать сторис ограниченному кругу людей. Вы можете создать закрытый клуб избранных подписчиков и рассылать им эксклюзивные сторис, информацию по акциям, материалы по подписке, приглашать людей на закрытые мероприятия. Ощущение «избранности» повышает лояльность со стороны пользователей. В конечном счете, это может повлиять на решение подписчика стать вашим клиентом.

35. Сгенерировать QR-код аккаунта

QR-код дает возможность подписаться на ваш аккаунт в пару кликов при помощи камеры смартфона. Людям не нужно заходить в Инсту, писать ваш логин и искать среди других пользователей. QR-код можно распечатать и разместить в заведении, добавить на визитки, разместить на сайте, нанести на упаковку с товаром (или вложить в нее). Дальше уже конвертируем подписчиков в клиентов через контент в Инстаграм.

36. Сотрудничать с инфлюенсерами

Как и таргетированная реклама, реклама у блогеров все еще работает. Но кое-что изменилось. Во-первых, лучше выбирать микроинфлюенсеров, а не миллионников вроде Бузовой. Особенно, если у вас ограниченный бюджет. С некоторыми блогерами вообще можно договориться по бартеру. Во-вторых, ищите блогеров, чья ЦА точно совпадает с вашей, и у которых есть авторитет среди подписчиков.

Например, вы продаете одежду для фитнеса. Вместо того, чтобы рекламироваться у звезды шоу-бизнеса, лучше найдите фитнес-тренера, который выкладывает экспертный контент и упражнения по фитнесу. У которого уже сформировалась своя лояльная аудитория. Да, в отличие от миллионника такой блогер может отказать вам в рекламе, если ему не понравится товар. Но если он согласится, такая реклама может оказаться эффективнее размещения у блогера-миллионника при меньших затратах на рекламу.

Пример — фитнес-тренер постит полезную информацию о том, как держать себя в форме, при этом не отказываясь от вкусняшек вроде пиццы. А на фото мы видим бренд «Додо Пицца». Кстати, в посте даже нет хэштегов и отметки бренда.

Также советуем включить функцию «Брендированный контент».

Совет: перед тем, как сотрудничать с блогером — проверьте его на накрутки.

37. Проводить конкурсы и марафоны

А вот от giveaway лучше отказаться. Пользователи, пришедшие за халявой, в 90% отписываются практически сразу после окончания гивевея и ничего не покупают. А вот статистику портят прилично.

Лучше проводить конкурсы и марафоны среди своих подписчиков.

Пара советов:

  1. В качестве приза выбирайте то, что подходит именно вашей ЦА и может привести к последующим продажам. Например, вы продаете курсы по саморазвитию. Не надо разыгрывать банальный iPhone или деньги. Разыграйте курс, в который может быть «вшито» предложение приобрести со скидкой еще один курс по схожей тематике.
  2. Можно проводить конкурсы среди покупателей. Например, у вас цветочный магазин. Клиенты, которые купят букет от 4 000 рублей, участвуют в розыгрыше набора из 5 бесплатных букетов, которые можно получить в течение года. Согласитесь, это мотивирует.

38. Призывать подписчиков отмечать друзей в комментах

Друг получит уведомление об отметке и заглянет в пост. Ваша задача — привлечь его, сделать подписчиком, а потом и клиентом. Конечно, просто так никто отмечать друзей не будет. Нужна мотивация. Например, скидка в 5% каждому, кто отметит 3 друзей под постом. Или возможность участвовать в розыгрыше призов.

39. Участвовать в коллаборациях с брендами, компаниями и блогерами

Найдите компании из смежных отраслей (но не конкурентов) и предложите им коллаборацию. Но это должно быть выгодно обеим сторонам.

Пример — коллаборация художника с производителем мебели. Дизайнер-художник привлекла внимание к своему творчеству, а производитель получил клиентов, которые заинтересовались мебелью с необычным дизайном.

40. Стремиться попасть в ТОП и рекомендации

Попадание в ТОП и рекомендации может привести вам много новых подписчиков. Часть из них станет клиентами, если удастся их заинтересовать контентом.

41. Создавать свои AR-маски

В русскоязычном сегменте ниша AR масок пока свободна. В основном их создают крупные бренды. Средний и малый бизнес пока игнорирует эту возможность, а зря. Качественная маска может стать вирусной и привлечь внимание к бренду. Даже если пользователь не будет использовать маску, он может увидеть название автора (там должен быть ваш аккаунт) и заинтересоваться брендом.

Причем не обязательно создавать суперсложную маску. Вот пример маски, разработанной для мастера по маникюру. Первый слайд — вопрос «Какой маникюр сделать», дальше быстро меняются фотографии маникюра. Формат маски — предсказание. Можно сделать такую самостоятельно по нашей инструкции.

42. Привлекать людей из Тик-Ток

На данный момент, Тик-Ток — приложение, где можно набрать просмотры и подписчиков быстрее, чем где либо. Нужно пользоваться этой возможностью и привлекать аудиторию из ТТ на свой Инстаграм аккаунт. Останется заинтересовать новых подписчиков своими товарами и услугами и удерживать их внимание.

43. Использовать сторителлинг в постах

Инстаграм — это не Авито и не обычный интернет-магазин. Красивые истории здесь продают намного лучше, чем сухие карточки товаров.

Что такое сторителлинг и как он работает — статья.

Например, у вас салон красоты. Можно написать душераздирающую историю, как клиентка чуть не развелась с мужем, но решила сменить образ и зашла в ваш салон. И отношения с мужем наладились. И все это под фото «До / После» для усиления эффекта.

P.S. Это только пример, старайтесь писать реальные истории.

44. Искать потенциальных клиентов по хэштегам

Например, вы продаете детские товары. Ищите по хэштегам людей, у которых есть маленькие дети и подписываетесь на них. Вручную это делать долго, лучше использовать парсеры для сбора аккаунтов по хэштегам.

45. Использовать инфоповоды и хайп

Это способ быстро привлечь к себе внимание на популярной теме. Например, когда появился мем «Ждун», многие компании стали использовать его в своих постах. И используют до сих пор.

Больше можно узнать в статьях про ситуативный маркетинг и хайп как инструмент продвижения.

46. Анализировать конкурентов и делать лучше

Смотрим, какие публикации выкладывают конкуренты, сколько у них подписчиков, какой товар, какая подача, как общаются с подписчиками. Их сильные и слабые стороны. Ваша задача — научиться делать лучше.

В помощь: Статья про анализ конкурентов в Инстаграм

47. Подписываться на подписчиков конкурентов

Этот метод не новый, но он работает. Но предварительно нужно проработать предыдущий пункт — проанализировать конкурентов и сделать лучше.

48. Предложить что-то бесплатно

Например, бесплатную доставку в определенные дни (или от конкретной суммы), персональную упаковку, второй товар в подарок. Люди любят получать подарки. Это факт. Если клиент выбирает между двумя магазинами и условия примерно одинаковые, но у второго бесплатная доставка — скорее всего, выбор будет в пользу второго магазина.

49. Использовать эмоциональные триггеры в публикациях

Инстаграм — это то место, где решение о покупке чаще всего принимается спонтанно. «Дожать» клиента поможет использование эмоциональных триггеров в тексте или визуале.

Например:

  • Страх — клиент чего-то боится, и вы предлагаете ему товар, как помощь в борьбе со страхом.
  • Боль, проблема — работает аналогично предыдущему пункту.
  • Принадлежность — клиент хочет чувствовать себя частью определенной группы, и ваш продукт дает ему такую возможность.
  • Мгновенное удовлетворение — например, пользователь хочет есть, и ему попадается фото сочного бургера. Для влияния на триггеры удовлетворения нужно использовать качественный визуал.
  • Время — клиент не хочет тратить много времени на решение задачи / проблемы. Вы предлагаете ему быстрое решение.

Вот пример поста, в котором продают фитнес ленты. Тут сразу несколько триггеров: можно проработать мышцы ног в любом месте и в любое время без спортзала (триггер для тех, кто не хочет или не может пойти в зал). Можно привести ноги в идеальный вид и улучшить упругость груди (мотивация для женщин). Ленты позволяют разгрузить суставы людям, страдающим проблемами со спиной, суставами, у кого варикоз вен (предлагают решение проблемы).

50. Отрабатывать возражения в постах и сторис

Всегда найдется причина отказаться от покупки. Слишком дорого, сомнение в качестве, у конкурента лучше, я вам не доверяю и так далее. Ваша задача — определить возражения, с которыми вы чаще всего сталкиваетесь и начать их закрывать в своих постах.

Пример — салон красоты @hairsilk. В посте объясняют, почему детские волосы для наращивания не могут стоить дешево.

Заключение

Инстаграм дает десятки возможностей для продаж — нужно только уметь ими пользоваться. Одни только качественные фото и видео могут мотивировать на покупку. Следуйте рекомендациям из данной статьи, и вы заметите результат.

Попробовать 5 дней бесплатно Реклама Больше статей по теме:   6 МИН

Что такое воронка продаж

Вы запустили классную рекламу и красивый лендинг, ведёте соцсети и регулярно отвечаете в директ, но продажи всё равно не растут. Нужно проанализировать, на каком этапе и почему отсеиваются клиенты. Для этого есть бесплатный и эффективный маркетинговый инструмент — воронка продаж. Объясняем простыми словами, как её построить и использовать на практике.

Как построить воронку продаж

Воронка продаж — это путь клиента от вашего предложения до покупки. По воронке можно оценить эффективность работы каждого канала, понять, в какой момент вы упускаете потенциальных клиентов. Также она помогает увеличить конверсию в покупку.

Модель воронки основана на концепции потребительского поведения AIDA (англ. Attention, Interest, Desire, Action). Согласно теории американского специалиста по рекламе Элиаса Сент-Эльмо Льюиса, перед покупкой все проходят четыре стадии: внимание → интерес → потребность → действие. Эти четыре стадии — основа классической воронки продаж.

Верхняя часть — первая и самая широкая. На этой стадии клиент обращает на вас внимание. Чем ближе к целевому действию, тем больше незаинтересованных в продукте людей уходит, — поэтому с каждым этапом воронка становится всё уже.

Соотнесите эти этапы с вашими бизнес-процессами.

  1

Внимание

Это первые точки входа, то есть реклама. Учитывайте все источники, которые задействуете: рекламу в Инстаграме, у блогера, в сервисе «Яндекс.Директ», на баннере по дороге к торговому центру, телевизионную рекламу.

  2

Интерес

То, что делает клиент, когда заинтересовался вашим предложением: звонит, пишет, переходит по ссылке на посадочную страницу или идёт в магазин.

  3

Потребность

На этом этапе клиент понимает, что ваш товар соответствует его потребностям и он готов его купить. Этому может способствовать следующее:

  • мотивирующий текст на лендинге;
  • внимательный продавец на кассе или менеджер, отвечающий на директ-сообщения в Инстаграме;

  4

Действие

Как клиент покупает товар: на сайте, по телефону или в офлайн-магазине.

Определившись с бизнес-процессами, попробуйте посчитать трафик — количество людей на каждом этапе воронки. Так вы поймёте, сколько людей из тех, кто увидел рекламу, купили товар. Потом можно посчитать конверсию продаж по следующей формуле: количество покупок / количество посетителей × 100 %.

Пример воронки продаж:

Магазин продаёт автомобильные шины. Клиентов привлекают через аккаунт в Инстаграме. Рекламу увидели 10 000 человек. 1000 из них перешли в директ и спросили, есть ли товар в наличии. Не каждый из них станет клиентом — надо выяснить почему.

Что показывает воронка:

90 % покупателей не пошли дальше рекламы

Нужно разобраться, почему так случилось: может быть, вы плохо сформулировали УТП (уникальное торговое предложение) или баннер висит там, где редко бывает ваша целевая аудитория.

70 % не поехали в магазин

Проанализируйте переписку в директе: вдруг пользователей смущают высокие цены или менеджер неправильно общается с клиентами.

66 % отказались от покупки уже в магазине

Возможно, большинство искало сезонный товар — зимние шины, — а у вас его не оказалось в наличии.

Составьте свою воронку продаж, найдите в ней слабые места и проработайте их. Делайте это регулярно — например, раз в месяц, — чтобы отслеживать результат.

Как автоматизировать построение воронки

Используйте CRM (англ. Customer Relationship Management) — сервис, который хранит все данные о покупателях и взаимодействиях с ними. Интегрируйте в него все способы связи с клиентом: форму обратной связи на сайте, звонки, мессенджеры и соцсети.

Система выстраивает воронки продаж на основе ваших данных, поэтому в ней удобнее отслеживать статистику.

Как увеличить конверсию

Когда построите свою воронку, сразу увидите, какие этапы провисают и что можно улучшить. Вот несколько советов по оптимизации бизнес-процессов:

Изучите потребности ваших клиентов

Нужно знать свою целевую аудиторию: пол, возраст, покупательную способность, интересы. Благодаря этому вы сэкономите деньги на интернет-рекламе — чем точнее будете таргетироваться, тем меньше денег потратите на тех, кому вы не интересны. Проводите опросы в соцсетях и читайте отзывы.

Работайте над УТП

Если вы ещё не сформулировали своё уникальное торговое предложение, сделайте это. Если оно уже есть, но его давно не пересматривали, подумайте, как его улучшить. Рынок меняется — предложение, которое было актуально год назад, могло утратить популярность. Наблюдайте за конкурентами и следите, чтобы УТП было привлекательным для конечного потребителя.

Составьте план перемен

Составьте список самых популярных возражений клиентов и распределите их по приоритетам: что можно исправить уже сейчас, а что потребует времени и дополнительных вложений.

Регулярно анализируйте воронку

Бесполезно что-то менять и не отслеживать результаты следующего месяца — проводите тесты и следите за цифрами. Выстраивайте воронку хотя бы раз в месяц.

Оцените статью
Рейтинг автора
4,8
Материал подготовил
Егор Новиков
Наш эксперт
Написано статей
127
А как считаете Вы?
Напишите в комментариях, что вы думаете – согласны
ли со статьей или есть что добавить?
Добавить комментарий